بازاریابی B2B به معنای بازاریابی کسب و کار به کسب و کار است. بازاریابی B2B هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی استفاده شده توسط یک کسب و کار برای هدف قرار دادن و فروش به کسب و کار دیگر را شامل می شود. به‌عنوان مثال، شرکت هایی که خدمات، محصولات یا SaaS را به سایر شرکت‌ها یا سازمان‌ها می‌فروشند، معمولاً از بازاریابی B2B استفاده می‌کنند.
اگر شما یک بازاریاب جدید در فضای بیزینس به بیزینس هستید یا صاحب یک کسب و کار کوچک بی تو بی هستید که قرار است این کار را بیاموزد، بازاریابی B2B می‌تواند جدید و عجیب به‌نظر برسد. اما این نوع بازاریابی با بازاریابی مصرف کننده یا B2C تفاوت زیادی ندارد.
هدف از بازاریابی B2B جذب و تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان است. در عصر دیجیتال، این یعنی شما باید بتوانید به سرعت توجه مشتری را به خود جلب و آن را حفظ کنید. این کار را می‌توان از طریق محتوای آموزشی مانند وایت پیپرها یا پست‌های وبلاگ مبتنی بر ارزش انجام داد.
در این مطلب به مراحل اساسی بازاریابی B2B اشاره می‌کنیم و با تکنیک‌های مهم و برتر این نوع بازاریابی آشنا می‌شویم.
مراحل اساسی بازاریابی B2B
قبل از اینکه استراتژی بازاریابی B2B خودتان را شروع کنید، باید کمی وقت بگذارید تا ابتدا سفر خریدار را درک کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا به عنوان یک بازاریاب B2B، تجربه کلی مشتری خودتان را هنگام تعامل با برندتان بهبود بخشید و روند خرید را تسریع کنید.
سفر خریدار فرآیندی است که خریداران بالقوه قبل از تصمیم‌گیری برای خرید محصول یا خدمات جدید طی می‌کنند. سفر آنها معمولاً شامل سه نقطه تماس اصلی است؛ آگاهی، توجه و تصمیم.
فرآیندی برای این نوع بازاریابی وجود دارد که براساس سفرهای مشتریان ایجاد شده است و می‌توانید از آن الهام بگیرید. این فرآیندی است که در تولید سرنخ‌های با کیفیت و بهبود تجربه کلی نمایندگان توسعه بازاریابی می‌تواند بسیار مؤثر باشد.
-2.jpg)
1) مرحله آگاهی
خریدار شما متوجه می‌شود که مشکلی دارد و در مورد راه حل‌های آن تحقیقات خود را شروع می‌کند. داده‌های هدف می‌توانند در اینجا نقش بزرگی را در بازاریابی دیجیتال شما ایفا کنند. با استفاده از آن، می‌توانید در مقابل مشتریان بالقوه‌ای قرار بگیرید که آماده خرید هستند و قبل از اینکه رقبای شما این کار را انجام دهند، یک راه حل عالی را به آنها پیشنهاد کنید.
2) مرحله بررسی
خریدار شما تمام تحقیقات خود را کنار هم می‌گذارد و بهترین راه حل برای حل نقاط درد خود را در نظر می‌گیرد. اگر پیش از اینکه مشتریان بالقوه شما راه حل‌ها را بررسی کنند، در ذهن آنها حضور نداشتید، تیم فروش شما باید در مورد اینکه چرا خدمات یا محصول شما بهتر از رقبایتان است، تحقیق کند.
3) مرحله تصمیم گیری
خریدار برای راه حلی که نیازهای او را برآورده و بیشترین ارزش را اضافه می‌کند و متناسب با بودجه اوست، تصمیم می‌گیرد.
4) مرحله نگهداری
نقش بازاریابی با امضای مشتریان به پایان نمی‌رسد. شرکت‌هایی که بیزینس به بیزینس هستند باید بر روی روابط فعلی خود با خریداران و همچنین ایجاد روابط جدید تمرکز کنند. یکی از تلاش‌های این نوع بازاریابی که می‌توانید برای رسیدن به این هدف استفاده کنید، استفاده از ایمیل بازاریابی است. می‌توانید روابط را با محتوای مرتبط ارسال شده از طریق ایمیل شخصی‌سازی شده، مستمر نگه داشته باشید.
تکنیک های بازاریابی B2B
به‌عنوان یک شرکت B2B وقتی محصولات و خدمات خودتان را به بازار عرضه می‌کنید، طبیعتاً تمایل دارید که روی خصوصیات عملکردی مثل قیمت و ویژگی‌ها برجسته آنها تمرکز کنید. اما ممکن است از ابتکارات گسترده‌تر برای ارتقای کلی برند شرکت خودتان اجتناب کنید.
متأسفانه شرکت ها برای ایجاد نام تجاری خودشان سرمایه‌گذاری‌های کمتری را انجام می‌دهند و سهم زیادی از بودجه بازاریابی به تلاش‌های سنتی اختصاص دارد. در واقع تقریباً 25 درصد از شرکت‌های B2B کمتر از 20 درصد از بودجه بازاریابی خودشان را به ارتقای برند اختصاص می‌دهند.
-3.png)
وبلاگ ها
تقریباً برای هر تیم محتوایی در هر جای جهان، وبلاگ ها به‌عنوان پایه اصلی به حساب می‌آیند. به روزرسانی منظم وبلاگ ها باعث می‌شوند تا بازدید ارگانیک و ترافیک ورودی را به دست آورید. وبلاگی که برای این هدف از آن استفاده می‌کند قادر است انواع محتوا و قالب های مختلف را در خود جای دهد.
جستجو
همزمان با تغییراتی که در الگوریتم های گوگل ایجاد می‌شود، بهروش‌های سئو نیز تغییر می‌کند. همین موضوع باعث می‌شود تا فضای رقابتی شدیدی را شاهد باشیم. اما به‌هر حال، خیلی مهم است که در هر استراتژی بازاریابی B2B این موضوع را در نظر داشته باشید.
تمرکز بهروش‌های سئو اخیراً از کلمات کلیدی و متادیتا دور شده و اولویت را بر روی سیگنال‌های هدف جستجوکننده قرار داده‌اند.
رسانه های اجتماعی
رسانه های اجتماعی، پلتفرم هایی هستند که هم به‌صورت رایگان و هم پولی باید از آنها بهره ببرید. رسانه های اجتماعی این امکان را به شما می‌دهند تا با مشتریان بالقوه خود در جایی که فعال هستند ارتباط برقرار کنید و درگیر شوید.
خریداران B2B برای تصمیم‌گیری خرید، به‌طور فزاینده‌ای از این کانال ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه استفاده می‌کنند.
ایمیل
با توجه به اینکه الگوریتم های فیلتر اسپم به‌طور جدی و شدیدی با ایمیل های تبلیغاتی مقابله می‌کنند، کارایی ایمیل کاهش پیدا کرده است. اما با این حال، ایمیل هنوز هم به‌عنوان یکی از کانال های اصلی ارتباطی به حساب می‌آید.
ویدیو
محتوای ویدیویی را می‌توان در چندین دسته قرار داد که از جمله می‌توان به وبلاگ، شبکه های اجتماعی و ایمیل اشاره کرد. اما از آنجایی که ویدیو برای بسیاری از استراتژی‌های موفق B2B یک نیروی محرکه به حساب می‌آید، توصیه می‌شود از آن در یک کانال جداگانه استفاده کنید.
وایت پیپرها، کتاب های الکترونیکی و اینفوگرافیک‌ها
این دارایی‌های مستقل اطلاعات ارزشمندی را ارائه می‌دهند و جزو اسناد دانلودی محسوب می‌شوند. این اسناد معمولاً در ازای دریافت اطلاعات تماس یا یک اقدام خاص توسط کاربر در دسترس او قرار می‌گیرد. بنابراین، این دارایی‌ها برای تولید سرنخ در مدل B2B یک ابزار عالی به حساب می‌آیند.
پادکست
براساس پیش‌بینی‌ها، پادکست حتی از جایگاهی که درحال حاضر دارد هم فراتر خواهد رفت. بنابراین، توصیه می‌شود حتماً برای مخاطبان حرفه‌ای خود پادکست ارزشمندی را ارائه دهید و یک برنامه جدی برای آن داشته باشید. با استفاده از پادکست می‌توانید مخاطبینی که در لینکدین به دنبال محتوای صوتی هستند را جذب کنید.
رویدادهای پخش زنده و وبینار
براساس تحقیقات انجام شده، ویدیوهای زنده لینکدین به‌طور میانگین 7 برابر واکنش بیشتر و 24 برابر کامنت بیشتری را از ویدیوهای نیتیو شده توسط همان برند دریافت می‌کنند. البته قابلیت لینکدین لایو فقط برای تبلیغ یک رویداد به‌کار نمی‌رود؛ می‌توانید برای نشان دادن، تخصص، نوآوری ها یا پشت صحنه‌ای از فرهنگ سازمانی خودتان از آن بهره ببرید.
کیس استادی و نظرات مشتری
یکی از نکات ضروری در هر استراتژی بازاریابی بی تو بی، ایجاد اعتبار برای برند است. کیس استادی ها و نظرات مشتریان اگرچه در این زمینه خلاقانه‌ترین راه به حساب نمی‌آیند، اما بسیار مهم هستند.
برای اطلاعات بیشتر راجع به بازاریابی B2B، روش‌ها و تکنیک‌های آن میتونین روی لینک زیر کلیک کنین.
https://www.danapardaz.net/blog/b2b-marketing/
*مسئولیت صحت و سُقم محتوای این پست برعهده‌ی سفارش‌دهنده است.*