استراتژی های فروش موفق مطابق با منابع علمی و دانشگاهی

تعریف استراتژی فروش

اما بررسی تعاریف مختلف استراتژی فروش موفق از دیدگاه‌های علمی و  دانشگاهی:

• فیلیپ کاتلر: آقای کاتلر می‌گوید استراتژی فروش یعنی اینکه به مشتریان چیزی با ارزش ارائه دهیم تا آنها از ما خرید کنند. مثل این است که یک رستوران، غذای خوشمزه و با کیفیت ارائه دهد تا مشتریان را جذب کند.
• مایکل پورتر: ایشان تأکید می‌کند که باید کاری کنیم که نسبت به رقبایمان برتری داشته باشیم. مثل این است که یک فروشگاه لباس، لباس‌های خاص و منحصربه‌فردی ارائه دهد که در فروشگاه‌های دیگر پیدا نمی‌شود.
• منابع جهاد دانشگاهی: استراتژی فروش را یک فرآیند منظم می‌دانند که شامل پیدا کردن مشتری، جذب او و حفظ او به عنوان یک مشتری وفادار است.

عناصر کلیدی یک استراتژی فروش موفق وعلمی

1.    تحلیل دقیق بازار و رقبا:

o       دقیقاً مثل یک کارآگاه، باید بازار و رقبای خود را بشناسیم. بدانیم مشتریان چه نیازهایی دارند، رقبا چه محصولاتی ارائه می‌دهند و نقاط قوت و ضعف آنها چیست.

2.    شناسایی و بخش‌بندی مشتریان هدف:

o       همه افراد، مشتری ما نیستند! باید مشتریان ایده‌آل خود را شناسایی کنیم و آنها را بر اساس ویژگی‌های مشترکشان دسته‌بندی کنیم. مثلاً مشتریان جوان، مشتریان مسن، مشتریان علاقه‌مند به ورزش و غیره.

3.    تعیین ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد:

o       باید به مشتریان بگوییم چرا باید از ما خرید کنند. چه چیزی ما را از رقبا متمایز می‌کند؟ چه ارزشی به آنها ارائه می‌دهیم؟ مثلاً کیفیت بالا، قیمت مناسب، خدمات پس از فروش عالی و غیره.

4.    انتخاب کانال‌های فروش مناسب:

o       باید مشخص کنیم که از چه طریقی می‌خواهیم محصولات یا خدمات خود را به مشتریان ارائه دهیم. مثلاً فروشگاه حضوری، فروشگاه آنلاین، شبکه‌های اجتماعی و غیره.

5.    تدوین تکنیک‌های مذاکره و متقاعدسازی مؤثر:

o       باید یاد بگیریم چگونه با مشتریان صحبت کنیم، نیازهای آنها را درک کنیم و آنها را متقاعد کنیم که از ما خرید کنند.

مدل‌های استراتژیک فروش

تصور کنید می‌خواهید یک ساختمان بسازید. قبل از شروع ساخت، نیاز به یک نقشه دقیق و ابزارهای مناسب دارید. مدل‌های استراتژیک فروش، دقیقاً همان نقشه‌ها و ابزارهای مورد نیاز برای موفقیت در فروش هستند. اما معرفی مدل ها:

1-مدل پنج نیروی پورتر:  این مدل، به ما کمک می‌کند تا رقابت در بازار را بهتر درک کنیم. مثل این است که قبل از ورود به یک میدان جنگ، دشمنان خود را بشناسیم و نقاط قوت و ضعف آنها را بررسی کنیم. با استفاده از این مدل، می‌توانیم رقبای خود را شناسایی کنیم و استراتژی‌های رقابتی مناسبی را طراحی کنیم. برای مثال، اگر رقبای ما قیمت‌های پایین‌تری ارائه می‌دهند، می‌توانیم بر کیفیت محصولات یا خدمات خود تأکید کنیم.

2-مدل آنسوف: این مدل، به ما کمک می‌کند تا تصمیم بگیریم چگونه کسب‌وکار خود را گسترش دهیم. مثل این است که تصمیم بگیریم آیا می‌خواهیم محصولات جدیدی تولید کنیم، وارد بازارهای جدید شویم یا به مشتریان فعلی خود محصولات بیشتری بفروشیم. با استفاده از این مدل، می‌توانیم رقبای خود را شناسایی کنیم و استراتژی‌های رقابتی مناسبی را طراحی کنیم. برای مثال، اگر رقبای ما قیمت‌های پایین‌تری ارائه می‌دهند، می‌توانیم بر کیفیت محصولات یا خدمات خود تأکید کنیم.

3-مدل SWOT :این مدل، به ما کمک می‌کند تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب‌وکار خود و حتی رقبا را شناسایی کنیم. مثل این است که یک چک‌لیست داشته باشیم و تمام جوانب کسب و کار خود را بررسی کنیم. با استفاده از این مدل، می‌توانیم نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنیم و استراتژی‌هایی را برای بهبود عملکرد فروش خود طراحی کنیم.برای مثال، اگر متوجه شویم که خدمات پس از فروش ما ضعیف است، می‌توانیم برنامه‌هایی را برای بهبود آن اجرا کنیم.

استراتژی‌های عملیاتی برای رسیدن به موفقیت در فروش

بعد از اینکه نقشه راه خود را طراحی کردیم (استراتژی فروش)، نوبت به اجرای آن می‌رسد. در این بخش، به گام‌های عملی و کاربردی برای رسیدن به اهداف فروش می‌پردازیم:

گام اول: تحلیل بازار، رقبا:

قبل از هر اقدامی، باید به یک شناختی از زمین بازی و بازیکنان خود برسیم. روش‌های علمی برای تحلیل بازار و رقبا:

تحلیل SWOT :

همانطور که قبلا هم گفتیم این تحلیل، به ما کمک می‌کند تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب‌وکار خود را شناسایی کنیم. مثل این است که یک چک‌لیست داشته باشیم و تمام جوانب کسب و کار خود را بررسی کنیم. با استفاده از همین روش می توانیم رقبای خود را آنالیز و بررسی کنیم.

تحلیل PESTEL :

این تحلیل، به ما کمک می‌کند تا عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیکی، زیست‌محیطی و قانونی مؤثر بر کسب‌وکار خود را شناسایی کنیم. برای مثال، با استفاده از این تحلیل میتوانیم تأثیر تغییر قوانین دولتی بر کسب و کار خود را بسنجیم. به نوعی شما باید ببینید که چه عواملی خارجی می تواند کسب و کارتان را تحت تاثیر قرار دهد.

تحلیل محصول و کانال های بازاریابی رقبا:

باید اطلاعات دقیقی در مورد محصولات، قیمت‌ها، کانال‌های فروش و استراتژی‌های بازاریابی رقبا جمع‌آوری کنیم. برای مثال، با بررسی قیمت های رقبا میتوانیم قیمت مناسب برای محصولات خود را تعیین کنیم.

گام دوم: بخش‌بندی بازار هدف:

باید مشتریان خود را بر اساس ویژگی‌های مشترکشان دسته‌بندی کنیم. برای مثال، مشتریان جوان، مشتریان مسن، مشتریان علاقه‌مند به ورزش و غیره که قبلاً هم اشاره کردیم.

تعیین پرسونای مشتریان هدف:

برای هر بخش از مشتریان، یک شخصیت خیالی در نپر بگیرید، که نماینده آن بخش باشد. برای مثال، یک خانم خانه‌دار 35 ساله با دو فرزند.

تحلیل نیازها و خواسته‌های هر بخش از مشتریان:

باید بدانیم هر بخش از مشتریان، چه نیازها و خواسته‌هایی دارد. برای مثال، مشتریان جوان، به دنبال محصولات جدید و مد روز هستند. مشتریان، فقط به دنبال خرید محصول نیستند، بلکه به دنبال ارزش هستند. باید به آنها چیزی بیشتر از محصول ارائه دهیم.

گام سوم: کانال های بازاریابی و معرفی محصول یا خدمات:

حالا باید ببینید که چگونه میخواهید به بازار ورود کنید.

تعیین کانال های بازاریابی:

در دنیا کانال های بازاریابی زیادی وجود دارد که شما میتوانید بر اساس نیاز و جنس مخاطب هدف آنها را انتخاب کنید. به طور کلی بازاریابی به دو دسته مستقیم شامل( بازاریابی حضوری، بازاریابی تلفنی، بیلبورد شهری، رادیو و تلویزیون و یا تراکت و ...) و غیر مستقیم شامل ( وبسایت، تولید محتوا، سوشال مدیا، سئو، تبلیغات کلیکی و ...) تقسیم می شود.

گام چهارم: مذاکره و متقاعدسازی

فروش داشتن هنر گفت‌وگو است! باید یاد بگیریم چگونه با مشتریان صحبت کنیم، نیازهای آنها را درک کنیم و آنها را متقاعد کنیم که از ما خرید کنند. در ادامه چند تکنیک علمی و دانشگاهی مهم را ارائه می می‌کنیم:

گوش دادن فعال و همدلی با مشتریان:

باید به حرف‌های مشتریان با دقت گوش دهیم و احساسات آنها را درک کنیم. با این تکنیک مشتری متوجه می شود که شما به او اهمیت داده اید و به حرف های او گوش کرده اید و این باعث می شود که مشتری از شما بعنوان یک متخصص یاد کند و به شما اعتماد کند.

طرح سؤالات باز برای درک نیازهای مشتریان:

ما به طور کلی دو دسته سؤال در فروش داریم، سؤالات باز و بسته. سؤالات بسته سؤلاتی هستند که مشتری فقط به آنها پاسخ بله یا خیر می دهد که ما پیشنهاد میکنیم در ابتدای گفتگو حداقل 2 سؤال از این مدل سؤالات بپرسید. اما برای اینکه به خوبی نیازسنجی کنید باید سؤالات بپرسید که پاسخ آنها بله یا خیر نباشد مشتری ناچار به توضیح بیشتر باشد.

ارائه راهکارهای مبتنی بر نیازهای مشتریان:

شما نباید به هر قیمیت بفروشید! باید راهکارهایی را ارائه دهیم که واقعاً به نیازهای مشتریان پاسخ دهد. شاید برای بار اول بفروشید اما این فروش مقطعی است و فایده ای برای شما ندارد.

استراتژی‌های فروش موفق، ترکیبی هوشمندانه از تحلیل علمی، درک عمیق بازار و ارتباط مؤثر با مشتریان است. همانطور که مطالعات دانشگاهی و مدل‌های بزرگان مدیریت مانند کاتلر و پورتر نشان می‌دهند، موفقیت در فروش تنها با تمرکز بر نیازهای مشتری، ایجاد ارزش منحصربه‌فرد و بهره‌گیری از ابزارهای تحلیلی مانند SWOT و PESTEL محقق می‌شود. امروزه، سازمان‌های پیشرو با ترکیب کانال‌های فروش مدرن و تکنیک‌های مذاکره مبتنی بر همدلی، نه تنها به افزایش درآمد، بلکه به ساخت روابط بلندمدت با مشتریان دست می‌یابند. برای مطالعه دقیق‌تر این استراتژی‌ها و ابزارهای کاربردی، پیشنهاد می‌کنیم به مرجع معتبری در حوزه فروش و کسب و کار مانند raheforosh.com مراجعه کنید؛ جایی که علم فروش با تجربه عملی پیوند می‌خورد.

*مسئولیت صحت و سُقم محتوای این پست برعهده‌ی سفارش‌دهنده است.*