کاوش های مدیریت بازرگانی
سال:1398 | دوره:11 | شماره:22 |تعداد مقالات:16

هدف اصلی این تحقیق، ارزیابی عملکرد توزیع فرآورده های نفتی در زنجیره تامین چند معیاره سبز در محیط خاکستری در شرکت ملی پخش فرآورده های نفتی منطقه فارس است. در پژوهش حاضر تحت شرایط عدم قطعیت و در نظر داشتن شاخص های عملکردی سبز، ابتدا با به کارگیری روش دیمتل خاکستری روابط علی و معلولی بین منظرهای روش کارت امتیازی متوازن بهبود یافته، میزان اثرپذیری آنها و نهایتا وزن منظرها مورد بررسی قرار گرفته است. سپس با استفاده از روش فرایند تحلیل شبکه ای اهمیت زیر شاخص های هر منظر تعیین گردید و به کمک روش ویکور خاکستری، به ارزیابی و رتبه بندی محصولات شرکت ملی پخش فرآورده های نفتی منطقه فارس پرداخته شد. به گونه ای که با توجه به هدف تحقیق و شاخص های مطرح شده، نتایج نشان می دهد که نفت کوره در رتبه اول و نفت سفید در رتبه آخر قرار دارد. نتایج به دست آمده به مدیران شرکت و سایر سازمان ها کمک می کند تا به بهبود توان و کاهش ضعف خود در جهت افزایش عملکرد بپردازند.

با پیشرفت روزافزون فناوری و نیاز به سرعت عمل در ارتباطات و انجام معاملات، تجارت اجتماعی بسیار مورد توجه قرار گرفته که در این حوزه اعتماد اجتماعی برای حفظ هر چه بیشتر مشتریان در فضای آنلاین از اهمیت ویژه ای برخوردار است. هدف پژوهش حاضر ارائه مدل اعتماد در تجارت اجتماعی با بررسی تاثیر کیفیت وب سایت های اجتماعی بر شکل گیری اعتماد در صنعت گردشگری می باشد. پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش، توصیفی-همبستگی می باشد. جامعه آماری شامل کاربران شبکه های اجتماعی که از وب سایت های اجتماعی مربوط به صنعت گردشگری خرید کرده اند می باشد که با استفاده از روش نمونه گیری غیرتصادفی انتخاب شدند. نتایج حاصل از روش مدلسازی معادلات ساختاری نشان می دهد که ابعاد کیفیت وب سایت های اجتماعی از قبیل کیفیت اطلاعات، ارتباطات و اجتماعات مجازی، سفارشی سازی خدمت گردشگری تاثیر مثبت و معناداری بر حضور اجتماعی دارد و همچنین تمام ابعاد کیفیت وب سایت های اجتماعی به جز ارتباطات و اجتماعات مجازی به همراه متغیر حضور اجتماعی تاثیر مثبت و معناداری بر لذت ادراک شده دارد. حضور اجتماعی و لذت ادراک شده نیز تاثیر مثبتی بر سودمندی ادراک شده دارد. همچنین رابطه بین سودمندی ادراک شده و اعتماد اجتماعی نیز مثبت می باشد.

هدف بازاریابی سبز به عنوان زیرمجموعه ای از علم بازاریابی، شناسایی و ارضای نیازها و خواسته های بشر از طریق روش هایی است که کم ترین ضربه را به محیط زیست وارد می کند و این نگرانی و نیاز عمومی را تا حدودی برطرف می سازد. هدف از پژوهش حاضر، بررسی تاثیر نوجویی مصرف کننده بر رفتار مصرف سبز خریداران دستگاه های تهویه هوا در شهر مشهد است. نوع پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش، توصیفی-پیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش، خریداران دستگاه های تهویه هوا به عنوان یک محصول سبز در مشهد است. به علت نامعلوم بودن جامعه ی آماری از نمونه گیری خوشه ای دو مرحله ای و با حجم نمونه 384 استفاده شده است. داده های پژوهش با استفاده از پرسشنامه اقتباس شده جمع آوری شده و با کمک نرم افزار لیزرل و آزمون مدل یابی معادلات ساختاری تحلیل شده اند. یافته های پژوهش نشان می دهند که نوجویی مصرف کننده بر نگرش مصرف سبز، هنجارهای ذهنی و کنترل رفتاری ادراک شده تاثیر مثبت و معناداری دارد. این عوامل نیز بر قصد مصرف سبز و رفتار مصرف سبز تاثیر معناداری دارند. همچنین با توجه به نتایج، می توان بیان کرد که نوجویی مصرف کننده یک پیش بینی کننده برای رفتار مصرف سبز در زمینه استفاده از دستگاه های تصفیه هوا می باشد.

یکی از صنایع مهم جهت تحقق اهداف توسعه صنعت داروهای گیاهی است. به نقل از صاحب نظران این حوزه سهم بازار داروهای گیاهی در ایران کمتر از چهار درصد است. یکی از دلایل آن را می توان غفلت در اجرای برنامه های بازاریابی هدفمند دانست. پژوهش از حیث هدف کاربردی و با استفاده از ابزار مصاحبه و پرسشنامه انجام شده است. جامعه آماری پژوهش شامل کلیه کسانی که جهت خرید داروهای گیاهی به داروخانه ها مراجعه می کنند. تعداد نمونه 460 نفر لحاظ شد. روش نمونه گیری هدفمند و در بخش کمی طبقه بندی بوده است. جهت تجزیه و تحلیل داده ها از روش اشتراوس و کوربین و الگوریتم های کای میانگین و شبکه عصبی استفاده شد. یافته های پژوهش به استخراج نه مقوله منتهی شد. مبتنی بر نتایج شاخص های DB، RS، RMSSTDشبکه عصبی نسبت به رویکرد کای میانگین از دقت بالاتری برخوردار بوده است، در نتیجه یافته ها مبتنی بر الگوریتم شبکه عصبی ارائه شده است. نتایج حاکی از آن است، که بهترین حالت بخش بندی این بازار به پنج بخش است. استراتژی های مقتضی شرایط هر بخش جهت تحقق همزمان ارزش برای مشتریان، بازار و توسعه این صنعت در سطح کلان ارائه شده است.

یکپارچه سازی یکی از اقداماتی است که باعث همکاری بین اعضای زنجیره تامین می شود و بهبود عملکرد زنجیره نظیر کاهش اثر شلاقی را در پی دارد. به اشتراک گذاری دانش بین اعضای یک سطح زنجیره، یکی از همکاری ها سطح استراتژیک است که موجب تقویت یکپارچگی در زنجیره می شود. برای انجام این کار، مهم ترین مساله یافتن بهترین شبکه به اشتراک گذاری دانش بین اعضای زنجیره است، طوری که با حداقل هزینه بتوان همکاری بین آنها را توسعه داد و میزان تبادل دانش بین آنها را ماکزیمم نمود. در این مقاله با ارائه یک مدل جدید برنامه ریزی عدد صحیح مخلوط چند هدفه، این مساله فرموله شد و برای سطح تولید کنندگان زنجیره تامین فرآورده های لبنیاتی پیاده سازی گردید. با حل مدل و تحلیل حساسیت آن پارامترهای اثرگذار بر شبکه به اشتراک گذاری دانش شناسایی شدند. یکی از این پارامترهای مهم، مسافت بین شرکت هاست. پارامتر مهم دیگر توان تبادل دانش شرکت هاست که مدت اجرای فرآیند به اشتراک گذاری را تحت تاثیر قرار می دهد. مجموع تحلیل ها، بینش لازم را با توجه به محدودیت منابع، شرایط بازار و اهداف شرکت ها، در اختیار مدیران قرار می دهد، تا بتوانند بهترین تصمیمات را در ارتباط با یکپارچه سازی بیشتر زنجیره تامین (از طریق به اشتراک گذاری دانش) اتخاذ نمایند.

مشارکت مشتریان در فرآیند ارائه خدمات باعث می شود شرکت ها خدمات بهتری را ارائه کنند و اینگونه رفتارهای مشارکتی منجر به ایجاد یک مزیت رقابتی برای شرکت ها می شود. مقاله حاضر با هدف بررسی حمایت های اجتماعی و تعهد عاطفی مشتریان در بروز رفتار شهروندی مشتریان و اثری که بر قصد ترک مشتریان می گذارد، صورت گرفته است. این پژوهش از نوع مطالعات توصیفی-پیمایشی بوده و برای جمع آوری داده ها نیز از ابزار پرسشنامه استفاده شده است. جامعه آماری این پژوهش، مشتریان مراکز تناسب اندام شهر تهران و در بازه زمانی بهار و تابستان 1396، درنظر گرفته شد و نمونه ای 384 نفری از این مشتریان برای مطالعه استفاده گردید. تحلیل داده ها به وسیله ی نرم افزار spss و SmartPLS و به روش معادلات ساختاری انجام شده است. نتایج پژوهش حاکی از آن است که حمایت های اجتماعی و تعهد عاطفی با ضرایب 40/0، 15/0 و 61/0 بر رفتار شهروندی مشتریان تاثیر مثبت و قابل توجهی دارد. همچنین بروز رفتارهای شهروندی توسط مشتریان بر قصد ترک آنان تاثیر معکوس و معناداری با ضریب 28/0 دارد. همچنین مشتریانی که فشار زمانی کمتری را درک کرده بودند، نسبت به انجام رفتارهای شهروندی مشتاق تر بودند.

برندسازی صرفا توسط شرکت ها پیش برده نمی شود، بلکه خواست و نیاز مشتریان موجب شکل گیری برند می گردد. این پژوهش با هدف بررسی تاثیر تجربه مصرف و ادراک مصرف کنندگان بر تجربه برند و ارزش ویژه برند مبتنی بر نظر مصرف کننده به اجرا در آمده است. نوع تحقیق از لحاظ هدف، کاربردی و از لحاظ روش، توصیفی پیمایشی و ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه استانداردی می باشد که بومی سازی شده و روایی و پایایی آن تایید شده است. جامعه آماری، مشتریان برندهای معروف گوشی های هوشمند در شهر زنجان می باشد. با استفاده از پیش آزمون و سنجش انحراف واریانس حاصل از نمونه اولیه، طبق فرمول کوکران، پرسشنامه ها بین 392 نفر نمونه آماری به روش تصادفی ساده توزیع و مدل مفهومی و معادلات ساختاری پژوهش با استفاده از نرم افزار PLS برازش شد. نتایج تحقیق حاکی از آن بود که ادراک مصرف کنندگان از قابلیت استفاده، بر ارتباط با برند و ارزش درک شده برند و لذت از استفاده تاثیر داشت. همچنین لذت بیشتر در استفاده از محصول، بر ارتباط با برند، ارزش درک شده و اعتماد برند تاثیر داشت. اما تاثیری بر وفاداری به برند نداشت. ضمن این که افزایش ارزش اجتماعی، لذت استفاده را افزایش و ارتباط قوی مصرف کننده با برند بر ارزش درک شده برند و ارزش درک شده برند، بر اعتماد برند و اعتماد، بر وفاداری به برند موثر بود.

امروزه ارائه بهترین عملکرد توسعه محصولات جدید، به اساسی ترین دغدغه مدیران شرکت های دانش بنیان مبدل شده و می کوشند تا با بهره گیری از تکنیک های مختلف، به عملکرد برتر دست یابند. حافظه سازمانی، بازنمای دانش و تجربه انباشته سازمانی است که می تواند پیامدهای مطلوب یا نامطلوبی برای عملکرد توسعه محصول جدید در بازارهای آشفته فناورانه به همراه داشته باشد. درک سازوکارها و عوامل زمینه ای شکل دهنده نقش حافظه سازمانی اهمیت زیادی برای بهبود عملکرد توسعه محصول جدید دارد. در نتیجه هدف از پژوهش حاضر بررسی تاثیر حافظه سازمانی بر عملکرد توسعه محصول جدید با تبیین نقش میانجی دوسوتوانی سازمانی و نقش تعدیلگر آشفتگی فناورانه و نوآوری می باشد. جامعه آماری در این پژوهش شرکت های دانش بنیان مستقر در پارک علم و فناوری دانشگاه تهران بود. برای به دست آوردن حجم نمونه از روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای و فرمول کوکران استفاده گردید و برای جمع آوری داده ها نیز پرسشنامه استاندارد بکار برده شد که روایی آن از طریق روایی صوری و پایایی آن نیز با آلفای کرونباخ محاسبه گردید. برای تجزیه و تحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار PLS استفاده شده است. یافته ها نشان می دهد که حافظه سازمانی به صورت مستقیم و غیر مستقیم (از طریق دوسوتوانی سازمانی) بر عملکرد توسعه محصول جدید تاثیر معناداری دارد و نوآوری سازمانی و آشفتگی های فناورانه در رابطه بین حافظه سازمانی و دوسوتوانی سازمانی نقش تعدیلگر دارند. نتایج همچنین نشان می دهد که اکتشاف و بهره برداری به بهره گیری بهتر از حافظه سازمانی با هدف افزایش عملکرد توسعه محصول جدید کمک کند.

شناخت اندکی درباره رفتار مصرف کننده بخصوص رفتار انتخاب مصرف کننده در برابر خرید و مصرف محصولات کاربردی در کشورهای در حال توسعه وجود دارد. هدف پژوهش حاضر ارایه مدل نوین و بومی جهت شناسایی عوامل موثر بر رفتار خرید مصرف کننده از محصولات کاربردی)مورد مطالعه: فروشگاه های زنجیره ای همواره تخفیف در ایران(می باشد تا درک بهتری از چگونگی انتخاب استراتژی بازاریابی به دست آید. به این ترتیب در بخش کیفی، داده ها از طریق مصاحبه عمیق گردآوری و از استراتژی نظریه داده بنیاد مشتمل بر کدگذاری باز، محوری و انتخابی و نیز الگوی مبنایی این نظریه به منظور دستیابی به مدل مستخرج از پژوهش استفاده شده است. همچنین در بخش کمی، داده ها از طریق پرسشنامه گردآوری و روش توصیفی پیمایشی با استفاده از مدلسازی معادلات ساختاری برای تحلیل و تبیین مدل پیشنهادی به کارگرفته شد. نتایج کیفی پژوهش در قالب مدل تایید شده و برازش یافته شامل هفت مقوله اصلی (انگیزش های کاربردی، انگیزش های لذت بخش، ویژگی های فروشگاه، ویژگی های فردی، استراتژی های عملیاتی بازاریابی، ارتباطات و وفاداری مشتری) و 22 بعد فرعی است. نتایج در بخش کمی نشان داد که انگیزش های کاربردی و لذت بخش، ویژگی های فروشگاه، استراتژی ها و ارتباطات تاثیر مثبتی بر قصد خرید مصرف کننده دارند اما جنسیت و سن تاثیر معناداری ندارند.

مشتریان علاوه بر خرید، از روش های دیگری هم برای شرکت ایجاد ارزش می کنند. امروزه مشارکت مشتری در کانون توجه مدیران شرکت ها جهت ایجاد ارزش برای شرکت، قرار دارد. شرکت ها با ایجاد انگیزه در مشتری کسب مشارکت مشتری، سبب افزایش طول عمر رابطه مشتری، جذب مشتریان جدید و بهبود محصولات و خدمات خود با کمترین سرمایه گذاری، برای شرکت می شوند. در این پژوهش در یک مدل پویا، مولفه های ارزش مشارکت مشتری (CLV, CRV, CIV & CKV) در طول چرخه عمر رابطه مورد بررسی قرار گرفت. داده ها از 328 مشترک شرکت های وب جمع آوری شد. برای آزمون فرضیه های پژوهش از روش آنالیز واریانس به کمک نرم افزار SPSS v. 23 استفاده شد. یافته های پژوهش نشان می دهد که ارزش مشارکت مشتری در طول چرخه عمر رابطه مقدار یکسانی ندارد و در هر کدام از مراحل چرخه عمر (شروع، توسعه، حفظ و کاهش) ارزش متفاوتی را برای شرکت ایجاد می شود. مقدار این ارزش در مراحل شروع و کاهش رابطه، حداقل و در مراحل توسعه و حفظ رابطه، حداکثر است.

امروزه بازاریابان از استراتژی های متفاوت قیمت گذاری برای کسب ارزش ایجاد شده در بازار استفاده می کنند، یکی از این استراتژی ها، استراتژی تخفیف که با قالب های مختلف قابل اجرا است، می باشد. هدف اصلی تحقیق حاضر، بررسی اثر استراتژی های تخفیف افزایشی و کاهشی، محدودیت مقداری و فشار زمانی بر قصد خرید مشتریان است. تحقیق حاضر از لحاظ روش، توصیفی-پیمایشی و از لحاظ هدف، توسعه ای-کاربردی است. این تحقیق مبتنی بر یک طرح آزمایشی عاملی با 8 سناریوی متفاوت بازی نقش است که در قالب پرسش نامه میان مشتریان فروشگاه های زنجیره ای شهروند انجام شد. برای تجزیه و تحلیل داده های گردآوری شده از 320 پرسش نامه (40 پرسش نامه برای هر سناریو) از نرم افزار SPSS استفاده شد. در این پژوهش برای بررسی اثر معناداری متغیر های دو عاملی، استراتژی تخفیف (افزایشی و کاهشی)، استراتژی محدودی مقداری (ارائه دو محصول با هم و یا ارائه یک محصول) و وجود فشار زمانی و عدم وجود فشار زمانی از آزمون تی مستقل استفاده شده است. در سنجش روایی از روش روایی محتوا، در تحلیل پایایی از روش آلفای کرونباخ استفاده گردید. نتایج تحقیق نشان می دهد که تفاوت معناداری بین اثرگذاری استراتژی های تخفیف افزایشی و کاهشی بر قصد خرید مشتریان وجود ندارد. اما بین اثر گذاری محدودیت مقداری و فشار زمانی بر قصد خرید مشتریان تفاوت معناداری وجود دارد.

مطالعه جامع رفتار مصرف کننده پیش نیاز طراحی استراتژیهای اثربخش بازاریابی است. تصویر مقصد و نیات رفتاری بهمراه ارتباطات بین آنها همچنان از موضوعات پژوهشی جذاب برای دانشگاهیان و دست اندرکاران حوزه بازاریابی گردشگری به شمار می آید. هدف از انجام این پژوهش تبیین نیات رفتاری بر اساس ساختار شناختی تصویر مقصد می باشد. در این پژوهش برای نخستین بار بعد شناختی تصویر مقصد با سطوح انتزاعی تر پیامد و ارزش مورد استفاده قرار گرفت. جامعه آماری پژوهش، گردشگران سالمند ساکن شهر شیراز می باشند که 305 نفر از آنها به روش خوشه ای تصادفی انتخاب شده و به پرسشنامه محقق ساخته پژوهش پاسخ دادند. داده های گردآوری شده با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری مورد تحلیل قرار گرفت. یافته های پژوهش ارتباط معنادار ساختار شناختی تصویر مقصد با نیات رفتاری و ابعاد آن را تایید نمود. نتایج این پژوهش در ایجاد درک بهتر از رفتار گردشگر سالمند ایرانی و تدوین استراتژیهای بازاریابی مناسب برای بازار نوظهور گردشگری سالمندی ایران قابل استفاده خواهد بود.

در محیط پر چالش دنیای امروز بنگاه ها به شدت در رقابت با یکدیگر هستند نمی توان با استفاده از فلسفه های منسوخ شده بازاریابی در این محیط به رقابت پرداخت. ظهور و گسترش تکنولوژی های ارتباطی، شبکه های اجتماعی را به عنوان یکی از مهمترین ابزارها برای حضور موثر در عرصه رقابت تبدیل کرده است. تحقیق حاضر در مورد فعالیت های مارک ها و شرکت ها در رسانه های اجتماعی است. محققان معتقدند که رسانه های اجتماعی فرصتی منحصر به فرد برای برندها ارائه می دهند. هدف ما بررسی جامعه پذیری برند مبتنی بررسانه های اجتماعی در یک مدل مشتری محور (یعنی روابط بین مشتری اصلی، نام تجاری، محصول، شرکت و مشتریان دیگر) و وفاداری برند است. جامعه آماری این پژوهش مشتریان بانک تجارت در تهران که از شبکه های اجتماعی استفاده می کنند. مطالعه فوق بر اساس پاسخ 386نفر از مشتریان (حجم نمونه: فرمول کوکران، روش نمونه گیری تصادفی خوشه ای) انجام شده است (ضریب آلفای کرونباخ هر کدام از متغیرها بالای 7/0). نتایج مدل سازی معادلات ساختاری نشان می دهد که جامعه پذیری برند در رسانه های اجتماعی تاثیر مثبتی بر مشتری / محصول، مشتری / نام تجاری، مشتری / شرکت و مشتری / دیگر روابط مشتری دارد، که به نوبه خود تاثیر مثبتی بر اعتماد برند و تعهد داشته که تعهد نیز تاثیر مثبتی بر وفاداری به برند دارد. هدف تحقیق حاضر کمک به بانک ها در ارائه خدمات بهتر و باکیفیت تر با استفاده از روش های بازاریابی نوین و افزایش وفاداری مشتریان از طریق تامین رضایت آنها و حفظ مشتریان جذب شده با هزینه های پایین می باشد.

هدف مقاله حاضر، ارائه مدل بلوغی برای فرایند مدیریت ارتباط با مشتری با توجه به قابلیت های خاص زنجیره تامین محصولات کشاورزی ارگانیک است. این موضوع، ضمن اینکه بلحاظ نظری جدید است، متناسب با مفهوم زنجیره ارزش یعنی ایجاد ارزش طی مراحل زنجیره تامین برای مشتری نهایی است. روش جمع آوری داده ها در بخش اول، پرسشنامه ای شامل 31 گویه است که توسط نمونه 338 نفری از مصرف کنندگان محصولات کشاورزی ارگانیک پاسخ داده شد. داده های پرسشنامه با تحلیل عاملی اکتشافی تحلیل شده تا عوامل موثر بر تصمیم خرید مشتری استخراج شود. سپس، قابلیتهای کلی زنجیره تامین مستخرج از ادبیات، با ماتریس خانه کیفیت رویکرد QFD، بر اساس نیازهای مصرف کنندگان رتبه بندی و سطوح بلوغ زیرفرایندهای مدیریت ارتباط با مشتری، مطابق چارچوب GSCF تعریف شده، چارچوب ارزیابی بلوغ شکل گرفته است. در نهایت، یک زنجیره تامین محصولات کشاورزی ارگانیک با مدل پیشنهادی ارزیابی شده است. بر اساس نیازهای مصرف کننده محصولات ارگانیک، قابلیت کسب اعتبار مهمترین و پس از آن بترتیب قابلیتهای کیفیت، پاسخگویی و همکاری هستند. بر اساس ارزیابی بلوغ با مدل طراحی شده، زیرفرایند اجرای قراردادهای محصول/ خدمت بیشترین نیاز به بهبود را دارد که راهکارهای بهبود این فرایند با نظر خبرگان ارائه شده است.

هدف پژوهش حاضر شناسایی هر چه دقیق تر مشتریان بالقوه جهت مخاطب قرار دادن در برنامه های بازاریابی مستقیم است که از دیرباز به عنوان یکی از مسائل مهم و مورد علاقه بازاریابان شیوه مستقیم مطرح بوده است. مهم ترین مسئله در این راستا کاوش در مجموعه داده های مشتریان است که همواره از عدم توازن بالایی برخوردار می باشد. در این پژوهش با ترکیب روش های کم نمونه گیری و بیش نمونه گیری تصادفی کلاس اکثریت و اقلیت که در پژوهش های گذشته به کرات استفاده شده، با خوشه بندی مشتریان و استخراج نمونه های متعادل تر اقدام به طراحی و توسعه یک الگوریتم پویا و اثربخش در راستای شناسایی و پیش بینی مشتریان بالقوه نموده ایم. بدین منظور از پایگاه داده مشتریان یک آژانس مسافرتی (بالغ بر 10000 رکورد) استفاده شده است. نتایج حاکی از آن است که با استفاده از داده های اولیه مشتریان به هیچ وجه نمی توان به یک پیش بینی قابل اتکا و استفاده دست یافت. بکارگیری روش های نمونه گیری مجدد با استفاده از خوشه بندی مشتریان و ترکیب کلاس های اقلیت و اکثریت به روش های مختلف و مطابق با الگوریتم ابتکاری ارائه شده می تواند توان پیش بینی طبقه بند درخت تصمیم را به طرز شگفت انگیزی افزایش داده و در موقعیت ها و بازارهای مختلف مورد استفاده قرار گیرد. در نهایت با ترکیب نتایج حاصل از کدهای XML استخراج شده در هر مرحله و معیار «حاصل ضرب» می توان به شناسایی و رتبه بندی مشتریان بالقوه و هدف گذاری آنها به شیوه ای کارآمد پرداخت.

خانواده نقش مهمی در تصمیم گیری دارد و اینکه چه کسی بیشترین نقش را در تصمیم گیری های خرید خانوادگی دارد بستگی به شخصیت، جنسیت، علایق و نگرش افراد خانواده دارد بنابراین پذیرش دیدگاه افراد خانواده در تصمیم گیری ها حائز اهمیت است. هدف از این پژوهش، بررسی نقش اعضای خانواده (والدین و فرزندان) در تصمیم گیری خرید خانوادگی می باشد. این پژوهش ازنظر روش، پیمایشی و از نوع توصیفی می باشد. ازنظر هدف، کاربردی است. جامعه آماری پژوهش، تمام خانواده های ساکن شهر شیراز می باشد که به روش نمونه گیری طبقه ای در ده منطقه از شهر شیراز از بین خانواده های ساکن این شهر، 323 خانواده انتخاب شد و داده ها با استفاده از پرسشنامه جمع آوری گردید. به منظور تحلیل دادها از آزمون های کولموگروف، من ویتنی و کروسکال والیس و برای بررسی فرضیه ها از معادلات ساختاری استفاده شد. در این پژوهش برای اندازه گیری پایایی پرسشنامه از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شده و با استفاده از نرم SPSS محاسبه گردیده است. ازآنجاکه مقدار آلفای کرونباخ مربوط به هر شاخص از 0. 7 بیشتر است شاخص ها از پایایی مناسبی برخوردارند و برای بررسی روایی پرسشنامه از روایی محتوای استفاده شد. نتایج این پژوهش حاکی از این است که بین متغیرهای جمعیت شناختی و متغیر تصمیم گیری خرید رابطه مثبت و معنادار وجود دارد. همچنین بین متغیرهای ویژگی های والدین و نوع محصول با تصمیم گیری خرید خانوادگی رابطه معناداری وجود دارد اما بین متغیر ویژگی های خانواده و تصمیم گیری خرید رابطه معناداری وجود ندارد و این فرضیه رد شد.